Как формируются клиентские базы для форекс-брокеров ?

Сегодня мы поговорим на тему массового маркетинга, «холодных обзвонов» клиентов с тем, кто находится у истоков этой сферы, в том числе на рынке Форекс в России, с тем, кто готовит базы контактов, потенциальных пользователей для продавцов услуг. Сергей Ткаченко, соучредитель фирмы SDN Group, основанной еще в 2012 году, и обслуживающей многих ведущих клиентов российской форекс-индустрии, именно он будет отвечать на вопросы.

Сергей, для начала расскажите о собственной компании. Какие у вас функции?

Мы проводим формирование баз данных контактов физических лиц, которые преимущественно используются далее колл-центрами и многочисленными отделами продаж для прозвона этих контактов с будущим предложением таким контактам требуемых услуг. Стоит отметить, что мы не занимаемся банальной перекупкой и наша главная особенность — это методика сбора и обработки личных данных.

Часто, сотрудники нашей фирмы являются в прошлом работниками Форекс индустрии, так что мы отлично знаем целевую аудиторию большинства компаний, применяющих «холодные продажи», в качестве источника привлечения пользователей. Говоря об основании нашей компании, то в этом деле баз данных пользователей мы уже больше восьми лет и сегодня можем уверенно говорить, что ведем дела с большинством лидеров индустрии, применяющих холодные продажи, как на рынке форекс, так и в FMCG и других отраслях.

Что прячется за «массовым таргетингом»?

Описывая понятие более глобально, под массовым таргетингом разумеется модель привлечения пользователей посредством огромного числа отправленных писем, или с помощью большого количества холодных звонков по абсолютно любым контактам, то бишь даже по тем номерах, которым вероятно может быть вообще неинтересна услуга, которую старается предложить человек.

Стандартный пример — продажа заведомо так сказать «мужских» товаров девушкам либо наоборот, или предложение услуг, получивших ограничение по возрастным рамкам, лицам не достигшим либо вышедшим за пределы таких возрастных рамок.

Между тем, мы разделяем контакты по таким условиям, как пол, возраст, расположение, степень дохода, пост и интересы человека, семейное положение, наличие автомобиля, дети, владение иностранными языками, образование и так далее.

Благодаря достаточно глубокому пониманию особенностей контактов, мы получаем возможность сделать вполне себе понятный пазл из разных параметров и сформировать для своего заказчика, к примеру, базу топ-менеджеров из Петербурга в возрасте от 30 до 50 лет с автомобилем дороже 1,5 миллионов рублей и предоставить ему контакты платежеспособного гражданина, который вероятно может быть заинтересован в сбережении и преумножении личного капитала.

Как можно попасть в такой список? Те, кто желают избежать этого, должны перестать оплачивать покупки карточкой?

Мы формируем базы о людях из многочисленных общедоступных источников в сети в которых, когда-либо человек мог пройти регистрацию. Это разнообразные форумы, сайты с публичной персональной информацией, социальные сети и тому подобное. В принципе, наша работа и есть полностью легитимной, поскольку мы берем информацию о контактах и сопоставляем такую информацию внутри своей интеллектуальной методики лишь из открытых источников сети.

Если у вас нет желания, чтобы вам когда-нибудь звонили продажники, распространяющие различные услуги, то вы себя не защитите от этого, даже когда перестанете оставлять личный номер где-нибудь в сети, поскольку до этого данный номер мог где-нибудь зарегистрировать бывший хозяин этого телефонного номера либо какая-нибудь фирма пользуется «случайным набором» для холодных звонков.

Если у вас нет желания общаться с работниками отделов продаж любой фирмы, то единственным выходом будет — не брать трубку от неизвестных контактов, но точно ли вы знаете, что это не какой-то срочный звонок из страховой компании либо от родственников?

У кого эффективность больше, у «обзвона» клиентов или интернет-рекламы?

Два варианта за долгое время проб и ошибок показали собственную состоятельность. Каждый из вариантов имеет свои подводные камни и особенности.

К примеру, пользуясь контекстной рекламой брокер должен владеть интересным контекстным объявлением, которое получит внимание клиента, красивой и понятной главной страницей, куда будет вести один клик по данному объявлению, понятную форму, в которую должен ввести данные пользователь при составлении заявки на обратный вызов либо консультацию менеджера, а далее сотрудник фирмы должен сделать звонок и «продать» вероятному пользователю услугу. К тому же не следует забывать о том насколько большая цена клика по главным запросам в определённых контекстных сетях. Также следует помнить о существующем законодательстве в пределах которого не так легко реализовать рекламную кампанию в сети.

Что касается холодных звонков, здесь решают всё скрипты, которыми пользуются работники отдела продаж и «подвешенный язык» таких работников. Ну а если углубляться в историю, то продажа валютных продуктов всегда считалась более распространенной с помощью телефона и только с развитием интернета реклама профильных услуг прогнозируемо перешла в интернет.

Как можно брокеру получить высокую конверсию?

Прежде всего, следует продавать услугу непосредственно тому, кому она на самом деле необходима. Не нужно предлагать форекс домохозяйке из забытой деревни, так как, во-первых, вряд ли этот контакт имеет интересующую брокера сумму минимального депозита, затем менеджеру предстоит потратить очень много времени для разъяснения того, как совершить регистрацию и перевести деньги на торговый депозит и в будущем нужно тратить еще больше усилий на то, чтобы объяснить, как функционирует торговая платформа и отвечать на множество параллельных вопросов, упуская личное время.

Стоит опробовать разные категории клиентов, как, к примеру, топ менеджеры либо хозяева люксовых автомобилей, либо владельцы бизнесов, либо просто люди с достаточной прибылью, определиться какая группа лучше показывает себя с конкретным брокером, устроить грамотное коммерческое предложение и приступить к целевым звонкам. Вероятно, что в случае правильного подхода и планировании конверсии обязательно будут.

Конкретно какие базы данных интересны внебиржевым брокерам? Можно ли слепить такой себе портрет вероятного пользователя форекс?

Чаще всего, максимальный спрос имеют такие базы:

- Топ менеджеры и хозяева бизнеса;

- Граждане со специфическими профессиями, как, к примеру, нефтяники, золотокопатели и подобные;

- Люди с достатком от 300,000 рублей за месяц (размер может изменяться в зависимости от региона);

- Граждане, которые путешествовали более двух раз за текущий год.

Нужно отметить, что все больше приходят заказы на базы контактов не из «столицы» и все чаще на контакты из разных регионов, поскольку в крупных городах людей с каждым годом труднее привлечь какой-нибудь инвестиционной идеей, а люди из населенных пунктов поменьше не так искушены в этом плане.

Как влияние имеет «обзвон клиентов» для репутации брокерской фирмы?

Непосредственно на репутацию брокера воздействует не сам факт звонка, а то, как брокер собирается далее поступать с деньгами, которые трейдер ему доверит после данного звонка. Когда брокер действует честно, получает комиссию с оборота и не заинтересован в убытках пользователя, то и имидж его не изменится. Но когда компания ставит перед собой цель сбора клиентских средств с будущими планами слить все деньги внутри собственной «кухни», то и репутация очень сильно пострадает в краткие сроки.

Сейчас мы видим тенденцию, что и те компании, которые никогда не приветствовали модель продаж посредством холодных звонков, начинают проводить эксперименты в данном направлении.

Для кого пригодится система «холодных продаж»? Она очень часто ассоциируется с дальнейшим мошенничеством, — можно ли в этом переубедить?

Такая форма продаж подходит всем, кто способен продавать и сумеет объяснить важность своего продукта для пользователя.

Мошенничество в финансовой сфере присутствовало постоянно, и оно не связано со способом привлечения клиента. Если человек не способен отличить финансовую пирамиду от простой брокерской фирмы, то не имеет значения привлек ли данного пользователя к инвестициям менеджер с помощью телефонного звонка или человек сам пошел за заманчивыми размерами возможной прибыли, посмотрев на баннер в сети. Здесь требуется полномасштабная деятельность по увеличению финансовой грамотности граждан, чем устранение колл-центров, работающих на брокерские компании.

Чего нельзя покупать недорогую базу данных контактов «на улице»?

Поэтому поводу есть очень интересная пословица — «Скупой платит дважды». Приобретая абстрактный миллион контактных номеров за условные 100 долларов где-либо на форуме, вы вполне вероятно получите совсем «убитую» устаревшую базу с неактуальными либо «зазвоненными» номерами, пройдясь по которой ваши сотрудники только потратят уйму времени и не ощутят никаких конверсий. В результате вы спустите деньги на базу и на время работы своих продавцов и не получите с этого ничего стоящего.

У нас же действует такая опция, как «пометка проданности» и номера, которые вы приобретаете у нас никогда не пойдут по второму кругу в вашу же фирму когда-нибудь еще, а ближайшее время, когда указанный контакт будет доступен для продажи в какую-нибудь еще фирму достигает не менее 8-12 месяцев. Из-за такой системы мы получаем возможность поддерживать на должном уровне качество контактов, не производя их «зазвоненности», а также предлагаем своим пользователям исключительно актуальные номера, исключая любой конфликт интересов между компаниями.

Ощутили ли вы влияние нового регулирования Форекс в России на своем бизнесе и на отрасли в общем? Возросло ли количество колл-центров?

В последнее время заметен увеличенный интерес компаний к холодным звонкам и, уже говорилось ранее, многие солидные брокерские компании, до этого не пользовались холодными звонками как методикой своих продаж, начинают интенсивно звонить вероятным пользователям.

Мы стабильно растем каждый месяц и удовлетворены динамикой своего развития и имеем надежды, что в дальнейшем на рынке будет больше надежных и серьезных компаний, которые станут пользоваться всеми способами продаж и таким образом искоренят имеющееся мнение относительно холодных продажах, так как если предложить населению услугу в которой они на самом деле заинтересованы и качественно ее преподнести, то они обязательно будут довольны и благодарны, компании, которая вовремя предложила им данную услугу.